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老客户有新价值陶卫企业不能忽视1

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  • 最后更新:2019-06-10

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老客户有新价值 陶卫企业不能忽视

2012-07-16 15:13:53

来源:中洁网

 

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近日,和某陶瓷企业营销总监聊起今年的市场行情。言谈中,他略带得意神情地告诉笔者,今年终端市场严峻,幸好开发了几个新客户,挽救了销量下滑的颓势。当笔者提及老客户处理时,该营销总监则表示“简单维护就好”

【中国建材网】近日,和某陶瓷企业营销总监聊起今年的市场行情。言谈中,他略带得意神情地告诉笔者,今年终端市场严峻,幸好开发了几个新客户,挽救了销量下滑的颓势。当笔者提及老客户处理时,该营销总监则表示“简单维护就好”。

在陶瓷企业,这种现象并不鲜见,那就是陶瓷企业前期投入巨大的人力、物力、财力去挖掘、开发新客户,但一旦达成合作后,则往往“热情不再”。这种状态就好似狗熊掰海南癫痫医院玉米,前面抓后面放,到头来留不住几个。

为何陶瓷企业会有如此“陋习”?想来有三个原因:一是企业的营销人员骨子里“贪多求大&r商洛哪里的医院治疗癫痫病最好dquo;,“求量不求质”,看重短期业绩提升;二则是企业认为都是老客户了,都彼此熟悉了解,有感情了,就像已经结了婚的两口子,跑不了;三来,企业认为老客户除了帮忙销售瓷砖,提升业绩外,也没什么别的价值。

殊不知,结婚还可以离婚。在商业领域,没有永远的朋友,只有永远的利益。想要单单用感情来留住老客户是行不通的。同时,就像成本可以不断压缩一样,老客户也可以挖掘出新价值,而这往往是陶瓷企业在整个营销过程中较容易被忽视的地方:

一、老客户能指出企业短板。老客户与企业的合作时间长,对企业的问题与短板往往十分清楚,甚至能提供一些行之有效的解决方案,但企业往往难以曲躬屈膝,向客户学习。

二、老客户交换较新市场信息。老客户多年身处市场一线,对市场微观环境反映灵敏,往往比企业更快更准确地接近市场真相。

三、老客户可以教育其它客户。企业直接出面教育不听话的客户,不如发挥老客户的作用,让老客户现身说法,教育那些难缠的客户。

四、老客户帮忙开发新客户。越是老客户,所积累的人脉也就越广,发动老客户去开发新客户,不仅降低新客户的开发成本,而且在一定程度上,保障新客户的优质。

如此看来,维护老客户,挖掘老客户,是不是比企业的业务员在全国市场上,左冲右撞地寻找新客户,来得更有价值。因此,希望陶瓷企业不要一味地把目光盯到新客户身上,别忘了,老客户同样需要你的呵护。

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