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家装涂料从卖产品转向卖服务

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  • 最后更新:2019-06-10

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家装涂料: 从卖产品转向卖服务

2013-08-09 10:46:31

来源:互联网

 

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目前国内家装涂料市场呈现诸侯纷争的态势,形成以立邦、多乐士、3A环保漆等一线品牌为代表,多品牌抢占市场的局面。涂料企业想进一步扩大市场,单纯依靠传统销售思路是无法达到的,创新成为抢占市场的关键之一。

【中国建材网】目前国内家装涂料市场呈现诸侯纷争的态势,形成以立邦、多乐士、3A环保漆等一线品牌为代表,多品牌抢占市场的局面。涂料企业想进一步扩大市场,单纯依靠传统销售思路是无法达到的,创新成为抢占市场的关键之一。纵观涂料行业发展的历史可以看出,涂料行业正在经历着质量、技术、服务、品牌的逐级发展,随着激烈的市场竞争及消费者素质的不断提高,企业不断求变求新,服务将成为产品吸引消费者的重要因素之一。

 

卖产品不如卖服务

 

强调“服务”,是涂料行业近几年来的共同口号。行业内有句属于“三分涂料七分施工”,即使你的产品质量再好,如果施工不过关,那么涂料的品质根本无从发挥。在同质化严重的中国涂料市场中,同类产品之间的质量差异实有哪些方法可以治疗癫痫病际上非常小,可以说服务将在很大程度上决定产品的质量。

 

涂料产品属于半成品,只有当产品刷上墙以后,才能转化为真的产品。现实的情况是,以前的消费者对于涂料更多的是DIY,而现在,随着人们生活水平的提高,他们更多的是BIY的身份。这中间就涉及到一个油漆工的问题。为了满足这一需求,不少家装涂料企业都采取各自的办法,以立邦为例,据介绍,立邦在全国建立了10所学校,专门培训油漆工等专业服务人员,通过培训的人员被认证吉林市治疗羊羔疯最好医院为“立邦师傅”。此外,立邦还提供“刷新服务”和“1568免费监理”,消费者在购买产品前和购买产品后,可以通过其官方网站、官方商城、淘宝旗舰店申请这两项服务。“我们的官网已经不仅仅是作为1.0的展示,更多的是提供功能的服务,消费者从售前售后都可以在这里找到服务需求。”立邦中国区总裁钟中林说。

 

目标顾客家庭收入20万元以上

 

基本上在3年以上的房子,就会陆续出现裂纹、起皮、发霉的现象,在5年后会逐渐变得严重,在问题不是太严重影响正常生活的状况下,消费者还是会忍受,“重刷一次墙壁,就要面临家具搬移、遮蔽保护、物品损坏丢失、清洁整理诸多麻烦”。

 

对此,不少涂料商看到了商机。立邦推出的刷新服务主要是帮助用户解决旧房翻新的服务,由立邦公司为消费者提供的涂料施工,包括墙面涂刷和木制品家具涂刷,为消费者解决墙面裂纹、污渍、掉皮、发霉等问题;轻松更换墙面颜色;提供艺术漆施工及家具门窗等木制品品的油漆翻新。

 

立邦宣传的刷新服务特色包括:用专业遮蔽产品细心保护家具和地板;用打磨法拉利跑车的机器打磨墙面,让施工现场不再粉尘飞扬;施工全程无一滴胶水,让墙面更坚固,家居环境更环保;一年免费质保—施工结束后,为消费者发放质保卡,提供一年免费质保服务。

 

据介绍,立邦刷新服务目前在全国开通的地区,包括北京市、上海市、广州市、深圳市、天津市、杭州市、成都市、南京市、宁波市、温州市、厦门市以及青岛市等等。目标消费群体为35-45岁70后,家庭年收入在20万元以上。

 

线上线下结合的电商服务模式

 

在当今这个互联网极为发达的时代,电商成为了很多行业的一种新型营销模式,当然这些行业中涂料行业也不例外。据了解,2011年3月底,立邦开始在天猫注册立邦漆官方旗舰店,8月正式推广全国。在今年6月涂料品牌电商业绩中,立邦涂料的天猫商城领跑涂料行业靠前,另外,单旗舰店6月的销售额就达到了近600万元。

 

对于网上与线下业务如何协调发展的问题,立邦中国渠道发展总监何信淦表示,涂料产品与其他产品相比有其特殊性,立邦采用的是网购平台与线下实体店相结合的方式,即线上接单,线下配送。采取这样的模式,是因为立邦有强大的通路渠道,采用“耕者有其田”的策略模式,进行渠道精耕片区划分,经销商负责各自片区的生意,所以对于网上订单,也由该片区内的经销商负责送货上门,同步负责售后服务。这样操作的好处是线下得利,消费者满意度更高。因为涂料不是一般的消费品,而是半成品,售后服务的支持对消费者的影响很大。立邦是行业内靠前家实现网购送货上门的企业,片区内送货也非常快捷,用户体验非常好。

 

那么网上产品是否有价格优势?会不会影响线下销售?何信淦表示:“线上和线下销售的产品价格基本一致,在天猫大促销的时候,我们遵循网络规则,会比线下的促销略便宜。但就消费者来看,线上和线下其实有独立的消费群体,且不同的电商平台,如京东、天猫商城、淘宝集市等,平台上的消费群体的重叠性很少。对消费者而言,价格不是惟一选购的理由,他们的消费习惯、对产品的理解、对服务的需求都可能影响到购买行为。立邦还特别针对网络购物的消费者推出‘净享居’系列网络专供产品,性价比相对较高,这也是网络渠道新产品的一个尝试。”

 

 

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